ANTWORTEN AUF SCHLÜSSELFRAGEN

Wann ist der richtige Verkaufszeitpunkt?

Der Zeitpunkt, wann ein Verkaufsprozess begonnen wird, kann sein Ergebnis massgeblich beeinflussen. Durch eine geschickte Wahl des Zeitpunkts lässt sich der erreichbare Preis wesentlich steigern. Im umgekehrten Fall können Verkaufsbemühungen während einer ungünstigen Zeitspanne zu einem enttäuschenden Ausgang führen.

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Es empfiehlt sich, nach einer geeigneten Zeitspanne anstatt einem genauen Verkaufszeitpunkt Ausschau zu halten. Ein geeigneter Verkaufszeitraum ist häufig bei folgenden drei Punkten gegeben:

Die Unternehmung ist ein attraktives Akquisitionsziel.
Die Unternehmung ist bereit für einen Verkauf.
Der Unternehmenseigentümer ist bereit für einen Verkauf.

Ein Verkäufer muss sich bewusst sein, dass potenzielle Käufer regelmässig interessante Angebote erhalten. Um sich als attraktives Akquisitionsziel aus der Masse hervorzuheben, ist der erste Eindruck deshalb besonders wichtig.

Das nachfolgende Diagramm veranschaulicht die Entwicklungsphasen eines Unternehmens. Grundsätzlich gilt, ein gewinnschreibendes Unternehmen in der Wachstumsphase ist einfacher zu verkaufen als ein zukünftiger Turnaround. Hilfreich ist zweifellos eine Historie von mehreren profitablen Geschäftsjahren, in denen sich der Wachstumspfad zumindest abzeichnete.

Die persönliche Bereitschaft muss genauso gewährleistet sein wie das Vorhandensein der ökonomischen Rahmenbedingungen. Um das Optimum aus einem Verkauf herauszuholen, sind Bekenntnis und vollständige Hingabe des Eigentümers unabdingbar. Jeder hat seine eigenen persönlichen Voraussetzungen, die nicht verallgemeinert werden können.

Kritische Grösse erreichen

Hat ein Unternehmen eine gewisse Grösse in seinen Kernmärkten erreicht und kann es diese Position aus eigener Kraft verteidigen, sind interessierte Käufer eher bereit, einen höheren Kaufpreis zu zahlen.

Dafür gibt es mehrere Gründe. Zum einen wird ein solches Unternehmen über eine breite Kundenbasis und eine starke Marke bzw. einen hohen Bekanntheitsgrad verfügen. Dies macht es weniger angreifbar durch Wettbewerber und erhöht gleichzeitig seine Attraktivität im Wettbewerb um menschliche Talente. Zusammen mit einer soliden Finanzlage erweckt ein Unternehmen in dieser Position einen guten Eindruck bei potenziellen Käufern.

Marktentwicklungen berücksichtigen

Obwohl die Ertragskraft für den Wert eines Unternehmens von hoher Bedeutung ist, können die Marktsituation und deren Veränderungen ebenfalls einen erheblichen Einfluss auf den erzielbaren Kaufpreis haben. Damit ist nicht nur die Verfassung der Kernmärkte des Unternehmens gemeint, sondern auch die Stimmung am M&A-Markt.

In Zeiten hoher M&A-Aktivität wird es einfacher sein, Käufer für das Unternehmen zu finden und einen hohen Verkaufspreis zu erzielen. Das vermehrte Erhalten unaufgeforderter Kaufangebote kann ein Hinweis sein, dass Interesse im Markt vorhanden und ein guter Verkaufszeitpunkt gekommen ist. Dies sollte bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt werden.

Den gesamten Zeitbedarf berücksichtigen

Die Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf kann mehrere Jahre beanspruchen und der Verkaufsprozess kann sich länger als die durchschnittliche Dauer von sechs bis neun Monaten hinziehen. Dies sollte bei der Wahl des Verkaufszeitpunkts berücksichtigt werden.

Besonders wichtig ist dies, wenn mit dem Verkauf aus Altersgründen oder anderen persönlichen Gründen eine Nachfolgelösung angestrebt wird. Je nach Konstellation wird der Käufer wünschen oder sogar voraussetzen, dass der Verkäufer die Übergangsphase aktiv begleitet. Diese kann, je nach Rolle des Verkäufers im Unternehmen, kürzer oder länger dauern, was wiederum bei der Wahl des geeigneten Verkaufszeitpunkts antizipiert werden sollte.

Bei der Einschätzung des richtigen Zeitpunkts kann ein M&A-Experte wertvolle Hinweise geben.