Una passione naturale e una dedizione per l'healthcare

Robert, sei stato a capo delle attività globali del nostro Healthcare Industry Team dal 2010, perché e quando hai scelto di concentrarti su questo particolare settore?

Sono stato interessato al settore healthcare da quando i miei fratelli hanno iniziato a studiare medicina. Sono entrambi dottori adesso, e quasi ne sono diventato uno anche io. Ma invece di medicina, decisi di studiare economia, che alla fine portò a una carriera alla DSM Fine Chemicals, all'epoca una divisione della società quotata delle scienze della vita DSM N.V., un importante fornitore di principi attivi farmaceutici per Big Pharma. La divisione ha dovuto quadruplicare per dimensioni tramite acquisizioni e ho catturato il bug di M&A. Sono molto felice che nel mio attuale lavoro riesca a combinare il mio grande interesse per l’healthcare e la tecnologia con la mia passione per l'M&A.

Per me, l'healthcare industry è molto interessante, e tutti noi, prima o poi, giocheremo un ruolo in questo. Se non come imprenditori, certamente, ad un certo punto nel tempo, come individui privati ​​che hanno bisogno di assistenza o cure. È un settore che non è solo affascinante, ma anche molto vario e altamente internazionale.

Quando guardi indietro ai giorni in cui hai preso il comando, come si è evoluto il Team dell'healthcare industry da allora? Qual è la chiave per convincere i clienti a selezionare Oaklins come consulente M&A?

Come capo del team Healthcare Industry Oaklins, ho deciso molti anni fa che era importante per noi sapere dove vediamo sviluppi interessanti e dove possiamo affermare di avere una conoscenza del settore e un track record. Questo ha coinciso con la trasformazione generale all'interno di Oaklins, dove abbiamo sviluppato da un approccio nazionale, attraverso un approccio settoriale, a un sempre più di sottosettore e addirittura abbiamo sviluppato un approccio sub-settoriale. L’impronta di team internazionale è molto preziosa. Non solo i vari colleghi Oaklins sono ben collegati nei loro mercati locali, ma hanno anche una vasta esperienza e conoscenza in una grande varietà di sottosettori. Inoltre, siamo specializzati nella collaborazione in team internazionali affiatati che lavorano a tutti i livelli.

Attualmente, sto consigliando una società olandese di tecnologia medica che sta sfidando il mercato della chirurgia mini-invasiva con strumenti completamente flessibili e articolati, piccoli da 3 a 5 mm ma robusti, basati su una tecnologia unica. Stiamo trovando il giusto partner strategico per l'azienda e stiamo collaborando in questo caso specifico con colleghi di tutto il mondo, dagli Stati Uniti alla Cina e, in Europa, ad esempio, alla Germania.

Che tipo di supporto attivo offri ai team sanitari locali?

Il mio compito principale è quello di fare in modo che ogni titolare di un mandato relativo all'healthcare ottenga il meglio da input e supporto da tutto il mondo. Un compito, tra l'altro, sta diventando sempre più facile perché, come ho appena detto, siamo sempre più organizzati in gruppi di sottosettori concentrati. E questi sono i posti più sicuri per cercare di ottenere proposte interessati. Inoltre, controllo i mandati relativi all'healthcare e agisco come cassa di risonanza per i vari team di deal.

Oltre a questo, passo il tempo a partecipare alle conferenze. Un paio di settimane fa sono andato negli Stati Uniti per SAGES, dove, tra gli altri progressi, ho visto gli ultimi sviluppi nella chirurgia robotica. E a novembre, ho intenzione di andare a MEDICA a Düsseldorf.

Potresti condividere alcuni dei punti salienti della recente attività di intermediazione healthcare nei Paesi Bassi?

Recentemente abbiamo fornito consulenza sulla vendita di Fysicon, un'azienda che ha sviluppato, tra gli altri prodotti, un sistema avanzato di monitoraggio emodinamico che fornisce una soluzione per ottimizzare il flusso di lavoro del catetere. La società è stata venduta a Toshiba Medical Systems, che è stata rinominata Canon Medical Systems durante il processo. La transazione ha incluso un processo di due diligence molto, molto ampio, che è stato ben gestito ed è andato molto bene, con un grande risultato.

Un'altra transazione interessante è stata la vendita di Vitreq, una società di oftalmologia con una gamma di prodotti che si concentra sulla retina, nella parte posteriore degli occhi. Abbiamo eseguito un cosiddetto processo a doppia traccia. Da un lato, stavamo raccogliendo fondi per l'azienda per incrementare le vendite e ampliare il portfolio di prodotti su base stand-alone, mentre, d'altro canto, stavamo testando “l'appetito” dei partiti strategici per acquisire l'azienda. Il processo di raccolta di fondi è andato molto bene, ma, alla fine della giornata, gli azionisti hanno deciso di vendere l'azienda in termini molto interessanti a Beaver-Visitec International (BVI), una società statunitense specializzata in oftalmologia sostenuta dalla società di private equity TPG. BVI non aveva prodotti per la retina nel loro portfolio altrimenti molto completo e non aveva partecipato alla vendita di un'altra società nello stesso segmento. Per Vitreq ciò significa che sono diventati il ​​punto focale per la retina all'interno di BVI, con ampie opportunità di crescita attraverso l'accesso a una forza vendita molto più ampia: un chiaro vantaggio per entrambe le parti.

Hai menzionato il nostro approccio al sottosettore. Qual è il "tuo" sottosettore healthcare e quali sono le tendenze e i driver per le attività M&A in quello spazio?

Negli ultimi due anni sono stato personalmente coinvolto molto nella tecnologia medica e nelle transazioni relative ai dispositivi. Quello che vediamo spesso è che le aziende che hanno sviluppato prodotti high-tech molto interessanti e hanno ottenuto tutte le necessarie approvazioni CE, FDA e CFDA, si stanno chiedendo se debbano investire pesantemente nella creazione della propria forza vendita. E per buone ragioni: gli investimenti in denaro e tempo necessari per costruire un team di vendita rilevante sono enormi. La regola d'oro è che, in media, i piani impiegano il doppio del tempo e sono due volte più costosi di quanto inizialmente previsto.

E nella maggior parte dei settori, a causa di un processo di consolidamento già avviato molti anni fa, solo un paio di grandi players strategici controllano il mercato. Queste sono in genere le parti che hanno vasti team di vendita internazionali e conoscono i trucchi del commercio di ospedali o catene ospedaliere. Non dimenticare che sebbene l'approvazione della FDA, ad esempio, sia eccellente, alla fine della giornata il tuo prodotto deve anche essere approvato dall'ospedale, e c'è un sacco di burocrazia in gioco prima che il reparto acquisti ti inserisca nella lista dei prodotti cancellati. Inoltre, la concorrenza dei grandi players strategici in quello spazio è feroce.

La linea di fondo è: se sei modesto e del posto ma hai un prodotto davvero interessante, è probabilmente meglio collaborare con uno dei players strategici. Invece di cercare di batterli, unisciti a loro. Una parte importante del nostro lavoro è scoprire, insieme ai nostri clienti, qual è il vantaggio competitivo in un determinato spazio e per i quali partiti strategici possiamo creare ciò che chiamiamo FOMO, la paura di perderci in una grande tecnologia ben protetta.

Molti dei clienti tedeschi di Mittelstand che abbiamo consigliato nel settore healthcare, in particolare quelli che fabbricano prodotti di classe II o di classe III, lamentano una crescente complessità normativa, il capitolo più recente è l'introduzione del nuovo regolamento sui dispositivi medici (MDR). Com'è visto tra le aziende sanitarie di medie dimensioni nei Paesi Bassi?

Sai, i dispositivi medici possono offrire grandi benefici, ma possono anche presentare potenziali rischi, specialmente quelli impiantabili. In passato i regolamenti erano forse un po’ troppo leggeri ma, a mio avviso, è importante avere il giusto equilibrio tra proteggere i pazienti da prodotti non sicuri e assicurarsi che prodotti nuovi e innovativi che possano essere utili ai pazienti possano essere introdotti senza ritardi inutili.

Per rispondere alla tua domanda, penso che la situazione nei Paesi Bassi non sia molto diversa da quella in Germania. Soprattutto per le aziende di piccole e medie dimensioni, è piuttosto oneroso rispettare tutte le pratiche burocratiche. Per alcuni questo potrebbe anche essere un altro fattore scatenante per collaborare con uno dei più grandi player del mercato, dove i reparti di controllo qualità e affari normativi (QA / RA) tendono ad essere più grandi e meglio equipaggiati.

Non è un segreto che ci sono molti sottosettori con attività molto elevate di impresa e M&A. Qual è secondo te il settore dei dispositivi medici più all’avanguardia?

Come avrai notato, mi piacciono molto i prodotti innovativi e basati sulla tecnologia, quindi la mia risposta potrebbe essere un po’ distorta. Vedo sviluppi molto interessanti nella diagnostica oncologica, nell'imaging molecolare e nella radioterapia guidata da MRI per curare il cancro, oltre alla medicina personalizzata. 

E una percentuale crescente di procedure chirurgiche sarà gestita da sistemi chirurgici robotici. Insieme al chiaro leader del mercato della robotica, Intuitive, noto per il suo sistema robotizzato da Vinci, molte altre aziende sono pronte a entrare nel mercato. Un esempio interessante è, ad esempio, Verb Surgical, un’impresa comune tra Ethicon di Johnson & Johnson e Verily Life Sciences (una sussidiaria di Alphabet Inc, la holding di Google). Entrambe le aziende hanno investito $ 500 milioni in questa startup e l'obiettivo di Verb è quello di commercializzare un robot chirurgico migliore e più economico nel 2020, inclusi strumenti software per acquisire informazioni dalle procedure. Sicuramente terremo d'occhio questo sottosettore!