ANTWORTEN AUF SCHLÜSSELFRAGEN

Unternehmensverkauf: fünf Merkpunkte

Jeder M&A-Prozess verläuft unterschiedlich und ist deshalb einzigartig – es gibt zwar kein allgemeingültiges Rezept, aber einige wichtige Gemeinsamkeiten, deren Beachtung die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis erhöht.

Verstehen, wie ein Verkaufsprozess abläuft

Grundsätzlich kann der Verkaufsprozess in eine Planungsphase und eine Ausführungsphase unterteilt werden.

Die Planungsphase ist zeitintensiv und hat zum Ziel, die Unternehmung optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Eine gründliche und detaillierte Planung erhöht die Wahrscheinlichkeit auf positive Resonanz von möglichen Käufern. Die Ausführungsphase besteht üblicherweise aus einer Kontaktierungsphase, der Due Diligence sowie der Verhandlungs- und Abschlussphase.

DER VERKAUFSPROZESS

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess ist zeitintensiv und zumeist wird der Zeitaufwand unterschätzt. Während externe Berater viel von der zeitlichen Last abnehmen können, bleibt das persönliche Engagement des Verkäufers dennoch ein entscheidender Bestandteil.

Die Ökonomie einer Transaktion umfasst mehr als den Kaufpreis

Eine gewisse Erwartungshaltung zum Verkaufspreis zu haben, liegt in der Natur der Sache. Allerdings überschätzen viele Unternehmenseigentümer den erzielbaren Preis. Die Gründe dafür sind vielfältig:

keine objektive Beurteilung der eigenen Unternehmung;
Unterschätzung der Abhängigkeit der Unternehmung von der eigenen Person;
Irreführung durch öffentlich diskutierte Unternehmenspreise;
Preiserwartung auf Basis nicht vergleichbarer Unternehmen gebildet;
Preiserwartung aufgrund von getätigten Investitionen gebildet.

Wichtig ist zu erkennen, dass der bezahlte Preis nur ein Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsprozesses ist. Die ausgehandelten zusätzlichen ökonomischen (wann, wie und unter welchen Bedingungen ein Preis bezahlt wird) und immateriellen Bedingungen (z.B. Konkurrenzverbot) stellen ebenfalls zentrale Elemente der Wertmaximierung dar.

Wichtigkeit der Verkaufsmotive

Für den Käufer spielt der Verkaufsgrund eine wichtige Rolle. Grundsätzlich stellt die eigene Nachfolge einen akzeptierten Grund für den Verkauf dar. Ein Verkauf aus gesundheitlichen Gründen oder wegen fortgeschrittenen Alters kann jedoch die Frage aufkommen lassen, ob die Fähigkeit des Verkäufers, den Prozess und den Übergang effizient zu begleiten, gegeben ist. Ein Interessenverlust des Eigentümers an der Unternehmung könnte Fragen bezüglich dessen Motivation nach Verkaufsabschluss aufwerfen, wohingegen finanzielle Gründe auf eine schlechte Führung des Unternehmens hindeuten können. Zusammengefasst ist es wichtig, die Gründe für einen Verkauf herauszuarbeiten und diese klar zu kommunizieren.

Vertrauen schaffen für den Übergabeprozess

Viele Käufer erwarten, dass ehemalige Eigentümer für eine gewisse Zeit nach der Transaktion verfügbar bleiben. Dauer und Art der Verfügbarkeit hängen stark von den Merkmalen des Geschäfts, der Rolle des Verkäufers im Unternehmen und den Präferenzen des Käufers ab. Der Einbezug ehemaliger Eigentümer wird sehr unterschiedlich geregelt. Grundsätzlich ist die rechtzeitige Etablierung eines funktionierenden Managements ohne persönliche Beteiligung zentral. Auch bei dieser Ausgangslage ist es vertrauensfördernd, wenn der Verkäufer sich bereit erklärt, die Übergabe aktiv und in enger Abstimmung mit dem Käufer zu unterstützen.

Ein Team für den Verkaufsprozess bilden

Der Unternehmensverkauf umfasst viele verschiedene Teilaufgaben und es ist deshalb nicht empfehlenswert, wenn der Verkäufer alle selbst abdecken oder beaufsichtigen möchte. Als Begleiter im Verkaufsprozess eignen sich erfahrene M&A-Berater, M&A-Juristen und Steuerberater.

Der M&A-Berater organisiert den Verkaufsprozess, hilft bei der Vorbereitung der Unternehmung zum Verkauf, erstellt objektive Wertüberlegungen, findet und kontaktiert die Käufer, unterstützt die Due Diligence und verhandelt die Verkaufsbedingungen.

Der Anwalt kümmert sich um die rechtlichen Aspekte, die im Rahmen einer Transaktion auftreten. Sobald sich die Parteien auf die Eckwerte der Transaktion geeinigt haben, greift der Anwalt intensiver in den Prozess ein. Seine primäre Verantwortlichkeit ist das Aushandeln und Dokumentieren von rechtlichen Angelegenheiten wie dem Kaufvertrag oder einem potenziellen Konkurrenzverbot.

Der Steuerberater sollte als unterstützende Kraft bei der Verkaufsvorbereitung, der Dealstrukturierung und bei Fragen im Zusammenhang mit dem Abschluss der Transaktion beigezogen werden.

Je nach Ausgangslage müssen auch das Management oder Schlüsselmitarbeitende frühzeitig über die Verkaufsabsichten informiert werden. Wichtig dabei ist, genau zu überlegen, wer einbezogen werden soll und wie sich die Person Nichteingeweihten gegenüber verhalten kann. Ebenfalls ist die richtige Incentivierung der eingeweihten Personen zentral, weil nicht jede Person den Unternehmensverkauf als persönlichen Vorteil wahrnehmen wird.