ANTWORTEN AUF SCHLÜSSELFRAGEN

Das Unternehmen für den Verkauf vorbereiten

Der Unternehmensverkauf erfordert eine frühzeitige und gewissenhafte Vorbereitung, um die Grundlagen für den Verkaufsprozess so zu legen, damit das bestmögliche Ergebnis erreicht werden kann.

Wann mit der Vorbereitung beginnen?

Idealerweise beginnen die Verkaufsvorbereitungen zwei bis drei Jahre bevor das Unternehmen am M&A-Markt angeboten wird. Diese Zeit wird benötigt, damit die lancierten Veränderungen ihre Wirkung entsprechend entfalten können. Auch wenn kein unmittelbarer Verkauf geplant ist, sollte die Planung und Vorbereitung dafür sorgfältig durchgeführt werden, da sich die persönlichen Umstände schnell ändern können oder ein unaufgefordertes, attraktives Angebot eintreffen kann.

Wie kann die Attraktivität für Käufer gesteigert werden?

Im Rahmen der Vorbereitungsphase sind die Verkaufsargumente herauszuarbeiten. Dabei stehen oftmals erarbeitete Wettbewerbsvorteile und immaterielle Werte im Vordergrund (zukünftiger Unternehmenswert). Die bilanzierten Vermögenswerte sind gerade bei Dienstleistungsunternehmen von zweitrangiger Bedeutung. Käufer sind an der Einzigartigkeit der Produkte und Dienstleistungen, dem Kundenstamm oder anderen Alleinstellungsmerkmalen interessiert. Um die Attraktivität der eigenen Unternehmung zu steigern, sollte den folgenden Punkten besondere Beachtung geschenkt werden:

Den Unternehmensnamen sowie eigene Marken und Produkte hervorheben und bewerben. Hilfreich ist die Präsenz in Fachmagazinen, Zeitungen und anderen öffentlichen Informationskanälen.
Eine hohe Kundenbindung und -diversifizierung fördern. Einem Käufer eine treue und diversifizierte Stammkundenbasis vorweisen zu können, erhöht die Chance auf einen wertmaximierenden Verkauf.
Sicherstellen, dass ein fähiges und engagiertes Management vorhanden ist. Idealerweise funktioniert die Unternehmung ohne Präsenz des Eigentümers. Zusätzlich sollte darauf geachtet werden, dass der Erfolg nicht nur von zwei bis drei Schlüsselpersonen abhängt und für wichtige Stellen ein geeigneter Nachfolger vorhanden ist.

Käufer werden sich ausführlich mit dem Risiko auseinandersetzen, ob sich nach Bekanntwerden des Verkaufs wichtige Kunden und Mitarbeiter vom Unternehmen abwenden könnten. Es gilt deshalb, ein besonderes Augenmerk auf die Kunden- und Mitarbeiterbindung zu legen. Die Motivation möglicher Käufer sollte bestmöglich recherchiert werden, um käuferspezifische Argumentationen aufarbeiten zu können.

Wie wird das operative Geschäft vorbereitet?

Ziel ist es, einen effizienten und gut organisierten Betrieb zu übergeben, um eine optimale Weiterführung und Integration durch den Käufer zu ermöglichen. Folgende Punkte unterstützen bei den Vorbereitungen:

Gewährleistung transparenter Jahresrechnungen und Finanzinformationen (bspw. anhand von Reporting-Systemen).
Darstellung des Verkaufsobjektes und derjenigen Teile, die nicht verkauft werden.
Überprüfung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios. Unprofitable Aktivitäten sollten auf die Nützlichkeit ihrer Fortführung überprüft werden.
Sicherstellen, dass Gebäude, Anlagen und Einrichtungen in einem gut gewarteten und präsentierbaren Zustand sind.
Moderne IT, basierend auf Standardlösungen in der betreffenden Branche (Eigenentwicklungen vermeiden).
Bereinigen des Inventars. Veraltete oder sich nur langsam bewegende Posten aus dem Bestand entfernen, um einen guten Eindruck bezüglich Organisation und Unterhalt zu hinterlassen.
Sicherstellen, dass laufende Forschungs- und Entwicklungsprojekte eindeutig und vollständig dokumentiert sind. Hierbei sind sowohl die Kosten- als auch die Nutzenseite zu berücksichtigen.
Darstellung und Lösungen zu allfälligen Leichen im Keller (bspw. laufende oder drohende Gerichtsprozesse, Altlasten bei den Steuern usw.).
Aktualisieren des Internetauftritts. Die Website sollte ein attraktives, aber realistisches Bild der Unternehmung abgeben, da sie häufig eine erste Informationsquelle für einen interessierten Käufer ist.

Schliesslich müssen auch alle administrativen Angelegenheiten auf Vordermann gebracht werden. Dies beinhaltet beispielsweise die Sortierung und Aktualisierung von rechtlichen und finanziellen Unterlagen, Versicherungs- und Bankvereinbarungen, Leasing- und Mietverträgen oder Steuerformularen. Die Vollständigkeit und Verfügbarkeit aller administrativen Unterlagen vermindern zeitliche Verzögerungen und zeugen von einer gut organisierten und strukturierten Unternehmung.

Wie lässt sich die finanzielle Darstellung des Geschäfts optimieren?

Wachsende Umsätze machen ein Unternehmen am M&A-Markt attraktiver. Deshalb ist es vorteilhaft, in den Jahren vor dem Unternehmensverkauf die Vermarktungs- und Vertriebsanstrengungen zu intensivieren. Die handelsrechtlichen Bestimmungen und gegebenenfalls der angewendete Rechnungslegungsstandard sind dabei zu berücksichtigen.

Um die Profitabilität zu erhöhen, kann eine sorgfältige Kostenüberwachung dienlich sein. Mit markanten Ausgabereduktionen in den Jahren vor dem Verkauf sollte aber vorsichtig umgegangen werden. Finden Käufer Anzeichen für vorsätzlich tiefere Ausgaben, kann sich das negativ auf die Verhandlungsposition und den Verkaufspreis auswirken, insbesondere wenn eine Korrelation zur langfristigen operativen Performance nachgewiesen werden kann. Beispiele für Posten, deren Höhe kritisch hinterfragt wird, sind Forschungs- und Entwicklungsausgaben oder Werbeaufwendungen.

Trotzdem können häufig Kosten gefunden werden, deren Reduktion kaum oder gar keinen Einfluss auf die langfristigen Ergebnisse hat. Beispielsweise könnte der Rotstift bei Personalreisen, Geschäftsautos oder anderen diskretionären Ausgaben angesetzt werden.

Viele Unternehmen versuchen ihre Steuerausgaben zu minimieren, indem sie die Anschaffung kleinerer Vermögenwerte direkt erfolgswirksam erfassen. Aus Bewertungssicht kann es jedoch sinnvoll sein, gewisse Ausgaben zu aktivieren (falls möglich) und über die Folgejahre abzuschreiben. Dieses Vorgehen kann eine positive Wirkung auf die Darstellung der Profitabilität des Unternehmens haben.

Bereinigte Darstellung der Jahresrechnungen vorbereiten

Saubere und bereinigte Jahresrechnungen und Finanzinformationen sind zentrale Erfolgsfaktoren für einen Unternehmensverkauf.

Es gilt, die Bilanz sauber zu strukturieren und nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte auszuweisen bzw. allenfalls zu veräussern oder in das Eigentum des Aktionärs zu überführen. Zu den nicht betriebsnotwendigen Vermögenswerten gehören beispielsweise Wertpapiere oder nicht betrieblich genutzte Grundstücke. Potenzielle Käufer sind oftmals nicht daran interessiert, betriebsfremde Aktivitäten und Vermögenswerte zu übernehmen bzw. einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen. Eine sorgfältige Bewirtschaftung des Nettoumlaufvermögens kann ebenfalls ausschüttbare Mittel freisetzen, weil weniger Kapital zur Finanzierung des Geschäfts erforderlich ist. Hinzu kommt, dass oftmals ein mit dem Abschluss des Verkaufsprozesses zu erreichender Zielwert des Nettoumlaufvermögens ausgehandelt wird. Um diesen Zielwert so tief wie möglich zu halten, ist ein aktives Management in den Jahren vor dem Verkauf erforderlich.

Schliesslich müssen auch die Verbindlichkeiten im Auge behalten werden. Käufer nehmen eine genaue Analyse der am Verkaufsstichtag vorhandenen Verbindlichkeiten vor. Häufig sind Posten wie Pensionsverpflichtungen, überfällige Lieferantenrechnungen oder Produktgarantien nicht offengelegt und nach betriebswirtschaftlichen Aspekten bewertet und können so für negative Überraschungen sorgen.

Dies ist bloss ein Überblick der wichtigsten Schritte in der Verkaufsvorbereitung. Um diese zu vertiefen, empfiehlt es sich, die Beratung durch einen M&A-Experten in Anspruch zu nehmen. Ein umfangreiches Verständnis der Käufer hilft sicherzustellen, dass das Unternehmen optimal positioniert und sein Wert gestützt wird.