ANTWORTEN AUF SCHLÜSSELFRAGEN

Worauf bei der Wahl des M&A-Beraters zu achten ist

Der Unternehmensverkauf ist einer der weitreichendsten unternehmerischen Entscheide. Entsprechend wichtig ist die sorgfältige Wahl des M&A-Beraters. Sie kann darüber entscheiden, ob der Verkaufsprozess zum Erfolg oder in eine Sackgasse führt. Der geeignete M&A-Berater bringt eine Reihe von Eigenschaften mit.

Vertrauenswürdigkeit

Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Verkaufsprozess ist eine gemeinsame Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Berater. Der Berater muss frei von jeglichen Interessenkonflikten sein und seine Ziele müssen mit jenen des Verkaufsprozesses konvergieren. Besteht diesbezüglich eine Unsicherheit, kann sich dies in herausfordenden Prozessphasen nachteilig manifestieren.

Der passende M&A-Berater hat nicht nur ein Verständnis für die Kultur des betreffenden Unternehmens, sein Geschäftsmodell und seine Absatzmärkte. Er versteht insbesondere auch die Absichten und Ziele des Verkäufers und stellt diese seinen eigenen Interessen oder Vorstellungen voran. Dazu gehört auch, dass er kritische Fragen stellt und Diskussionen mit dem Auftraggeber nicht scheut.

Damit sind die Voraussetzungen gegeben, um ein Team zu bilden, welches auf ein gemeinsames Ziel, den erfolgreichen Abschluss des Verkaufsprozesses, umsichtig hinarbeitet.

Geduld und Fleiss

Die meisten M&A-Berater wissen sehr genau, wie ein Verkaufsprozess abläuft. Jedoch sind nicht alle im gleichen Masse sorgfältig in dessen Durchführung. Oftmals ist viel Geduld gefragt, wenn unerwartete Herausforderungen auftauchen. Das ist jeweils nicht der Zeitpunkt, um Abkürzungen zu nehmen, sondern um mit Fleiss und Leidenschaft die passenden Lösungen zu finden.

Im Rahmen des Auswahlverfahrens sollten die M&A-Berater aufgefordert werden, ihre Einschätzung des geeigneten Vorgehens im konkreten Fall darzulegen. Während ein Grossteil der Arbeitsschritte nicht vom üblichen Schema abweichen wird, gibt es immer Teilarbeiten, die sich an den Bedürfnissen des konkreten Falls orientieren müssen, um zu gelingen. Bei der Wahl des M&A-Experten ist darauf zu achten, ob dies von ihm erkannt wurde.

Ein gutes Zeichen ist, wenn sich der M&A-Berater Gedanken zum geeigneten Verkaufszeitpunkt macht. Manchmal ist es nämlich im Interesse des Verkäufers, mit dem Verkaufsprozess abzuwarten. Ist der M&A-Berater an einer langfristig erfolgreichen Beziehung interessiert, wird er sich nicht an kurzfristigen Zielen orientieren, sondern zunächst eine Vertrauensbasis zu seinem Klienten schaffen wollen.

Erfahrung

Bei der Wahl des M&A-Beraters ist insbesondere auf seine Erfahrung zu achten. Es kann grosse Vorteile im Prozess bringen, wenn der beigezogene M&A-Experte bereits über Branchenerfahrung aus früheren Transaktionen verfügt. Die M&A-Beratungen sind sich dieses Umstands bewusst und werden sich bemühen, im Auswahlverfahren ihre Branchenexperten und Erfahrungen in den Vordergrund zu rücken. Noch viel wichtiger ist jedoch, richtig einzuschätzen, inwiefern die letztlich beauftragte M&A-Beratung tatsächlich auf diese Expertise zurückgreifen kann und wie umfangreich der Erfahrungsschatz der direkt involvierten Berater ist.

Eine Vielzahl von Referenzen einer M&A-Beratungsgesellschaft ist noch keine Garantie dafür, dass die Kompetenz auch im Interesse des Kunden zum Einsatz gebracht wird. Die Grösse des verkauften Unternehmens und die Positionierung der M&A-Beratungsgesellschaft sollten zueinander passen. Ist letztere eher auf grosse Transaktionen fokussiert, wird sie einem mittelständischen Umfeld möglicherweise nicht gerecht. Leider kommt es auch vor, dass ein Verkaufsprojekt zwar von erfahrenen Beratern akquiriert wird, dann aber in unerfahrene Hände übergeben wird.

Erfolgreiche und zuverlässige M&A-Berater haben sich über die Jahre einen guten Ruf aufgebaut. Bei der Beurteilung, welche M&A-Beratungen Verkaufsprozesse erfolgreich durchführen, können Empfehlungen von anderen Unternehmern oder anderen Beratern aus dem M&A-Umfeld helfen.

Weltweite Vernetzung

Ein grosser Vorteil der Zusammenarbeit mit einem M&A-Berater entsteht aus dem Zugang zu seinem weltweiten Netzwerk zu Investoren, strategischen Käufern und möglichen Interessenten aus anderen Branchen.

Die verschiedenen M&A-Beratungsgesellschaften unterscheiden sich hinsichtlich ihrer globalen Vernetzung. Der Verkäufer sollte darauf achten, dass der ausgewählte M&A-Berater Zugang zu möglichst vielen möglichen Interessenten schaffen kann, welche als Käufer in Frage kommen. Dabei kommt es nicht alleine auf die Grösse des Netzwerks an, sondern auf nachweisliche Erfolge der grenzüberschreitenden Zusammenarbeit in der Vergangenheit.

Ein kompetentes Team formen

Die Durchführung des Verkaufsprozesses erfordert von den Beratern viel Engagement und Leistungsbereitschaft zu jeder Zeit. Nicht zuletzt muss die Chemie zwischen den beteiligten Personen stimmen.

Einem guten M&A-Berater ist bewusst, dass in jedem Verkaufsprozess, den er begleitet, nicht nur sein guter Ruf auf dem Spiel steht. Darüber hinaus hat er den Verkäufer mit Glaubwürdigkeit und Integrität gegenüber den Kaufinteressenten zu repräsentieren. Nicht zuletzt deshalb müssen die erfahrenen Teammitglieder über die gesamte Dauer des Verkaufsprozesses eingebunden bleiben, damit sie in entscheidenden Momenten aktiv eingreifen können.

Honorare

Ein Verkaufsprozess ist mit erheblichem zeitlichen Aufwand verbunden, der durch qualifizierte Personen geleistet werden muss. Dennoch können die Honorarvorschläge verschiedener M&A-Beratungsgesellschaften sehr unterschiedlich sein. Günstige Honorarangebote rechnen mit einem geringeren zeitlichen Engagement und erbringen selten das optimale Ergebnis. Erfahrungsgemäss sind die Mehrkosten für eine umfassende Begleitung gering verglichen mit dem Mehrwert, welcher im Verkaufsprozess durch einen engagierten und professionellen M&A-Berater geschaffen werden kann. Ohnehin ist der Grossteil seines Honorars vom Ergebnis des Verkaufsprozesses abhängig. Wenn es dem M&A-Berater gelingt, das Ergebnis vorteilhafter zu gestalten, profitiert davon primär der Verkäufer und in einem geringeren Masse auch der M&A-Berater selbst. Auf diese Weise sind die Interessen gleichgerichtet.