Drie manieren om snel de waarde van je bedrijf te verhogen

Vaak worden ondernemers zonder gedegen voorbereiding een verkoopproces in getrokken. Wanneer er een potentiële koper aanklopt met een goed bod en de belofte van een soepel en exclusief proces is het verleidelijk om hierin mee te gaan. Vaak komen de eerste problemen echter al snel naar voren. Herkenbaar? Wij geven u drie manieren om de bedrijfswaarde van uw bedrijf te verhogen en hiermee het verkoopproces te verbeteren.

Een overnameproces met meerdere aanbiedingen

Hoewel een gestructureerd verkoopproces met meerdere kopers altijd een betere verkoopprijs oplevert dan een één-op-één proces, komen veel ondernemers in de verleiding voor de particuliere aanpak. Deze aanpak wordt vaak geïnitieerd door een private equity-onderneming of strategische koper die de branche goed lijkt te kennen. Zij beloven snel te handelen, het proces strikt vertrouwelijk te houden en een premium prijs te bieden. Er zijn echter maar een paar geloofwaardige redenen om dergelijke privé-onderhandelingen aan te gaan. Bescherm uw bedrijfswaarde en weeg zorgvuldig af of deze redenen voldoende zijn.

Een eerste reden voor een één-op-één proces is dat u een ervaren verkoper bent en weet wanneer u een premium taxatie wordt aangeboden. In het geval dat u niet verkoopt, gebeurt er namelijk niets en kunt u de assets gewoon in uw portefeuille houden als de biedprijs wordt verlaagd. De tweede reden is dat uw bedrijf uitstekende rapportages heeft met maandelijkse financiële gegevens, KPI’s en een realistisch toekomstgericht budget, zodat er geen uitgebreide due diligence-werkzaamheden nodig zijn.

Er zijn echter ook minder geloofwaardige redenen om privé-onderhandelingen aan te gaan, zoals het besparen van kosten en tijd door het niet hoeven schrijven van een bid book of het moeten benaderen van kopers.

Kiest u er toch voor om een privéproces aan te gaan? Zorg er dan voor dat u de juiste financiële en andere belangrijke informatie uitwisselt, meerdere leden van het kopersteam ontmoet en een niet-bindend contant en schuldenvrij (de Enterprise Value) aanbod ontvangt. Aangezien u aan het begin van langdurige exclusieve onderhandelingen en due diligence-inspanningen staat die alle onderdelen van uw bedrijf blootleggen, is het zaak dat u de touwtjes in handen houdt en van hieruit wellicht zelfs uw opbrengst verbetert.

Een koper zal nooit zijn definitieve prijs tijdens de eerste onderhandelingsronde bieden. Er is altijd een bandbreedte van minimaal 5-10% om de prijs te verbeteren. Maarten Wolleswinkel, Oaklins

Een hoge bedrijfswaarde? Onderhandel als een pro

Het aanbod ziet er op papier goed uit en u wilt de koper niet afschrikken. Toch wilt u de opbrengst van een mogelijke transactie maximaliseren. Logisch, u wilt de dat de bedrijfswaarde op een goed niveau wordt geschat. Gebruik een combinatie van drie strategieën:

1. Wijs het aanbod af en vraag om meer
2. Optimaliseer de transactiestructuur
3. Optimaliseer de financiële balans

Wijs het aanbod af en vraag om meer

Na meer dan 400 deals succesvol te hebben afgesloten, kunnen we u garanderen dat een koper nóóit zijn definitieve prijs biedt tijdens de eerste onderhandelingsronde. Dit gebeurt vooral niet in een privé-onderhandeling zonder concurrerende bieders. Er is altijd een bandbreedte van minimaal 5-10% om te verbeteren.

Er zijn een paar manieren waarop u een hogere prijs bedingt. U kunt de waarderingsdiscussie objectiever of neutraler maken door informatie te delen over hogere waarderingen/multiples die worden betaald voor vergelijkbare bedrijven. Een andere strategie is om de potentiële synergiën van de deal te berekenen en uw deel ervan te vragen (bijvoorbeeld 50%). Het is ook mogelijk nieuwe feiten over uw bedrijf delen die een hogere waardering rechtvaardigen, zoals grote contracten die binnenkort worden ondertekend of recente prestaties boven budget.

Optimaliseer de transactiestructuur

De meeste verkopers realiseren zich niet dat ervaren bieders veel mogelijkheden hebben om de prijs te verlagen zonder de bewoording te veranderen, door een 'cash and debt-free' Enterprise Value aangeboden te krijgen in plaats van een prijs voor aandelen.

Er zijn een paar andere manieren om de prijs van uw aandelen te verdedigen en de bedrijfswaarde hoog te houden. In een intentieverklaring of term sheet geeft u aan hoe de Enterprise Value leidt tot de Equity Value. Onderhandel op basis van de overnamebalans het volgende:

• Alle contanten worden toegevoegd aan de prijs voor de aandelen (het is geen trapped cash);
• Vanaf de overnamedatum tot de sluiting (wanneer u het geld krijgt) krijgt u extra rente betaald die vergelijkbaar is met het geld dat in deze periode wordt gegenereerd; en
• Alleen rentedragende schulden worden afgetrokken, geen schuldachtige posten zoals leases, vakantievoorzieningen en werkkapitaalaanpassingen.

Daarnaast is het verstanding om in de intentieverklaring precies vast te leggen op welke aannames en welke informatie het aanbod is gebaseerd. Evalueer zorgvuldig of deze aannames in een later stadium problemen kunnen opleveren.

Last but not least, deel ook de "slechte dingen" over je bedrijf, zoals het eventueel kunnen verliezen van een contract, voordat een bod definitief is. Hiermee wordt het het risico van heronderhandeling verkleind.

Optimaliseer de financiële balans

Veel bedrijven hebben zogenaamde niet-operationele activa. Deze activa worden vaak niet gewaardeerd in een overnamebod, aangezien de meeste aanbiedingen gebaseerd zijn op cashflow of op een multiple op terugkerende inkomsten vóór rente, belastingen en afschrijvingen en amortisatie (EBITDA). De beste manier om quick wins te creëren die uw opbrengst onmiddellijk verhogen, is door niet-operationele activa uit te sluiten van de deal, tenzij een koper bereid is er extra voor te betalen. Typische niet-operationele activa zijn:

• Een stuk grond dat kan worden gebruikt voor toekomstige groei;
• Leningen die zijn verstrekt aan gerelateerde bedrijven (koop ze van het bedrijf dat u verkoopt en voeg het geld toe aan uw geldvrije opbrengst);
• Vakantiehuizen (voor brainstormbijeenkomsten) en boten (voor het uitnodigen van klanten); en
• Participaties in andere niet-gerelateerde bedrijven.

Daarnaast is een korte exclusiviteitsperiode erg belangrijk. De toolbox van de koper om te heronderhandelen over een bod is namelijk uitgebreid. Zorg dat u duidelijke tijdlijnen afspreekt voor due diligence-werk en dat u een wekelijkse update krijgt van de koper, om te bevestigen dat hij tot op dat moment geen feiten of omstandigheden kent die de overeengekomen waarde van de deal beïnvloeden. Uiteindelijk helpt dit om een betere deal te realiseren.

Heeft u vragen of wilt u meer tips omtrent het verkopen van uw bedrijf? Neem contact met ons op.