Van financieel naar strategisch denken: De verborgen kracht achter succesvolle overnames
Vergaande kennis van een sector is belangrijker dan ooit bij het kopen en verkopen van ondernemingen. Frank de Hek, managing partner van Oaklins, vertelt hoe hij en zijn collega’s kunnen putten uit kennis en ervaring op basis van tientallen vergelijkbare transacties in binnen- en buitenland. ‘Onze sectorexpertise vergroot de kans van slagen van een deal met betere transactievoorwaarden en duurzame waardecreatie.’
'Diepgaande kennis van een sector biedt toegevoegde waarde in elke fase van de overname of verkoop van een onderneming. Met de juiste sectorexpertise kun je cultuur, timing, positionering, onderhandelingsmogelijkheden en kopersgedrag in een deal beter beoordelen. Je vergroot zo de kans op een betere prijs, betere voorwaarden en een grotere kans van slagen. Sectorkennis is meer dan de economische cijfers en marktdynamiek weten.’ Dat stelt Frank de Hek, managing partner bij Oaklins Nederland.
Onze sectorexpertise vergroot de kans van slagen van een deal met betere transactievoorwaarden en duurzame waardecreatie.Frank de Hek, managing partner Oaklins Netherlands
‘Met onze niche-specialisten zijn wij wereldwijd goed ingevoerd in veel sectoren. En in elke sector delen ondernemingen pro-actief hun strategie met onze experts. We weten zodoende in binnen- en buitenland welk bedrijf wil overnemen en wie zijn onderneming of een deel ervan wil verkopen. Zo weten wij bijvoorbeeld wie de voordehandliggende kopers zijn, maar kunnen we ook met verrassende andere partijen komen. Ook weten we precies welke partijen bijvoorbeeld langzaam acteren, en dat we die dus veel eerder moeten benaderen in het proces.’
Echte sectorexpertise
Oaklins helpt ondernemers in elke stap van het proces bij kopen, verkopen, of fuseren van bedrijven en bij het aantrekken van kapitaal, zowel eigen vermogen als schuld. En ze zijn daarbij volledig onafhankelijk. Oaklins heeft wereldwijd kantoren in meer dan 40 landen met sectorspecialisten en teams voor verschillende disciplines: fusie- en overnameadvies, schuldfinancieringsadvies, advisering bij beursgangen en kapitaalmarkttransacties, waarderingsadvies, strategisch corporate finance advies, advisering bij het ophalen van groeikapitaal.
‘De meeste M&A adviseurs die verkopen vandaag een glasbedrijf, morgen een tuinbouwbedrijf en overmorgen een IT-bedrijf. Onze specialisten beperken zich tot hun sector en schakelen waar nodig met Oaklins' sectorspecialisten in het buitenland’, licht De Hek toe. Hierdoor kennen wij het bedrijf, snappen we wat een ondernemer doet en wil en hoeft hij aan ons minder uit te leggen. We kunnen dan ook strategisch meedenken en weten bijvoorbeeld welke aspecten van het bedrijf en de markt we goed moeten belichten om een aantrekkelijke propositie vorm te geven. Of hoe en waar synergie is te halen.’
Strategisch meedenken
De verkoop van papierfabriek Parenco is volgens De Hek een goed voorbeeld van hoe Oaklins strategisch meedenkt met een klant. En van samenwerking tussen het Nederlandse en het Finse kantoor, waar toen Oaklins’ expert in de wereldwijde papiersector zat. Parenco was onderdeel van het Noorse concern Norkse Skog Parenco en maakte krantenpapier. Door digitalisering van de media met internet, telefoon en tablet was dat een krimpende markt. Norkse Skog wilde Parenco sluiten, wat tot een enorm banenverlies zou leiden. Het huurde Oaklins in om te kijken of er nog een koper was te vinden.
Een bedrijf verkopen is meer dan het mooi opschrijven in een brochure en een koper zoeken. We kijken heel goed wat de grootste slagingskans is en hoe we beste voorwaarden kunnen bedenken.Frank de Hek, managing partner Oaklins Netherlands
‘Wij hebben toen met het management van Parenco een conversieplan gemaakt. Doorgaan als papierfabriek was zinloos, maar als Parenco karton kon gaan maken dan zat het weer in een groeimarkt. Door e-commerce en het versturen van al die pakjes was de vraag naar karton enorm aan het groeien’, blikt De Hek terug.
‘De papiermachine kon worden omgebouwd tot een kartonmachine. Dat was goedkoper dan een nieuwe kartonmachine kopen waardoor Parenco meteen een concurrentievoordeel had. Wij hebben dit plan met het management verder uitgewerkt en allerlei partijen benaderd of ze Parenco met dit conversieplan wilden kopen. We vertelden eerlijk: het is een zieltogend bedrijf maar je kunt er een succes van maken. Dat wekte de interesse van H2, een hands-on investeerder met ervaring in de papier- en kartonmarkt. Die heeft Parenco met behoud van werkgelegenheid gekocht en er een mooi, groot en succesvol bedrijf van kunnen maken.’
De Parenco-deal is volgens De Hek een mooi voorbeeld van hoe Oaklins in het verkoopproces eerst een stap terugzette om te kijken of de onderneming was te optimaliseren. Om vervolgens de kans van slagen van de deal maximaal te maken en ook de prijs te maximaliseren. ‘Een bedrijf verkopen is meer dan het mooi opschrijven in een brochure en een koper zoeken. We kijken heel goed wat de grootste slagingskans is en hoe we beste voorwaarden kunnen bedenken.’
Jaarlijks 40 tot 50 deals
‘In Nederland realiseren we jaarlijks 40 tot 50 transacties, met een focus op ondernemingen met een waarde tussen de 50 en 250 miljoen euro’, vertelt De Hek.
Door de wereldwijde aanwezigheid ziet Oaklins trends vroeg aankomen. De Hek: ‘Je ziet dat een consolidatiegolf in een sector vaak in een ander land of werelddeel begint, bijvoorbeeld in Amerika. Als die golf Europa bereikt, dan kan ik bij mijn Amerikaanse collega’s terecht voor hun ervaringen.’
‘Als we een potentiële koper in Japan hebben, dan werkt het beter om die vanuit ons lokale kantoor dan vanuit Nederland te benaderen. Mijn Japanse collega’s hebben vaak al een relatie met die onderneming of investeerder en kennen de culturele verschillen. Soms heb ik bij een deal voor een Nederlandse onderneming alleen maar contact met mijn collega’s in het buitenland.’
Optimale oplossing
Elk Oaklins-kantoor heeft zijn eigen sectorspecialisaties. In Nederland begeleidt Oaklins onder andere veel deals in glas- en tuinbouw, en ook in alles wat met de energietransitie heeft te maken. Andere specialisaties zijn maritieme apparatuur en uitrusting, Saas (software as a service), TIC (testen, inspectie en certificering), sport en medische klinieken. Met onze 60 kantoren wereldwijd kunnen wij experts in de meest uiteenlopende sectoren in onze dealteams betrekken.
Download artikel om verder te lezen
Managing Partner
Full profile